2015/12/2 新規顧客開拓を3倍にする秘訣はこれだ!

DSC_0010bフットワーク営業よりもヘッドワーク営業、足で稼ぐより頭で稼ぎなさい!     新規顧客開拓を3倍にする秘訣はこれだ!

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http://www.kibanken.jp/nikkanbla/expert/seminer/boshu/entry1103.html

■日時 :平成27年12月2日(水)18:00~20:00
■場所 :日刊工業新聞社 東京本社 B1セミナールーム 地図
■講師 :香川哲/島崎浩一
■対象者:経営者、営業責任者、営業担当者
■受講料:無料
■内容 :

  • 足しげく見込み客を訪問し、根気よく営業しているが、なかなか成果が上がらない
  • 営業マンごとに月間訪問目標を立てて実行し、上司は毎月の営業会議で叱咤激励しているが、それでも成果が上がらない
  • 「感と経験と根性」の3K営業になっている

 

このようなフットワーク営業(足を働かせる営業)から脱却して、ヘッドワーク営業(頭を働かせる営業)に移行する

  • 営業プロセスを見える化し、各営業パーソンでそれを共有化する
  • 結果管理でなく、プロセス管理に切り替える
  • 効果的に見込み客発掘を行う
  • 営業スケジューリングのやり方を効果的な方法に変える
  • 営業活動時間の効率化を図る
  • 初対面では、まずラポール(信頼関係)を構築する
  • セリングポイント(売り手視点)でなくバイイングポイント(買い手視点)で提案する。
  • フロントオフィス(受注するまでの業務)をIT化する

 

ヘッドワーク営業から、さらにハートワーク営業(心を働かせる営業)へ

  • 気持ちや感情をお客と共有化する
  • お客の立場で考える